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Interview - Transformer ses prospects en clients lors d'“appels découverte”


Gwen, directrice artistique freelance, aborde chaque “appel découverte” avec sérénité. Elle a appris à structurer ses premières conversations avec ses prospects pour en convertir 60% en clients!

Pourtant, à ses débuts, elle appréhendait ces échanges. Dans ce nouvel épisode du podcast, Gwen nous raconte comment elle a réussi à dépasser ses blocages.

De freelance “presque phobique” du téléphone à pro de l’appel découverte

Gwen le reconnaît même si “cela fait un peu bizarre d’y repenser maintenant”: elle a longtemps eu peur de téléphoner (même pour prendre rendez-vous avec un médecin!).

Quand elle s’est lancée en freelance il y a 3 ans 1/2, cette appréhension l’a desservie. Elle faisait tout pour éviter les échanges téléphoniques avec ses prospects. Résultat: elle perdait du temps à préparer des devis sur la base d’informations incomplètes.

Un jour, un de ses proches l’a recommandée auprès d’un restaurateur qui avait besoin de créations visuelles. Gwen a raté cette vente car elle n’a pas osé rappeler ce prospect, ce qui a provoqué un déclic.

Depuis, non seulement, Gwen a au téléphone tous ses prospects avant de travailler sur ses propositions commerciales mais elle s’est construit une méthode ultra structurée pour tirer le max de ces échanges!

Diriger la conversation et adopter une posture d’expert

Pour découvrir - en détails - la méthode de Gwen, je vous encourage à écouter son interview.

Gwen ne s’est pas contentée de “scénariser” ses appels découverte. Elle a appris à diriger la conversation et à se présenter à ses prospects comme une experte.

“Au début, je laissais les prospects mener les appels découverte, cela ne donnait pas une super impression”, se souvient-elle. Puis, “je me suis rendue compte que, quand j’attendais des clients qu’ils me disent ce dont ils ont besoin, ça n’allait pas”.

Gwen a donc commencé à prendre les devants, proposer des solutions à ses prospects. Elle a vite observé que ses interlocuteurs lui faisaient plus confiance.

Cela rassure énormément les gens de voir que, même si j’ai un métier créatif, il y a un procédé spécifique qui va amener un résultat et de voir que t’es carrée et organisée”, résume-t-elle

Anticiper les questions des prospects

Pour préparer ses appels découverte, Gwen fait quelques recherches sur les entreprises de ses prospects. Elle leur pose aussi une série de questions (via un formulaire Calendly) pour commencer à cerner leurs besoins.

“L’idée, c’est de récolter un max d’informations, à l’avance, sur le prospect pour avoir un rendez-vous le plus efficace possible”, explique-t-elle.

Ainsi, Gwen peut notamment “jauger” le budget de ses prospects et préparer ses arguments quand il y a une trop grande différence avec ses tarifs (ce qui arrive souvent!).

Pour conclure ces premiers rendez-vous et préparer l’étape suivante, Gwen demande à ses prospects “s’ils veulent un devis strictement dans leur budget - dans ce cas là, je réduis la prestation pour que ça puisse rentrer - ou s’ils veulent une proposition sur mesure par rapport à leurs besoins, peu importe si ça dépasse leur budget”.


En structurant ses premières conversations avec ses prospects et en travaillant sur sa posture, Gwen a obtenu des résultats motivants:

  • un taux de conversion de 60%,
  • des clients plus qualifiés,
  • des gains de temps!

Vous vous en doutez: je brûle de savoir comment vous, vous gérez vos premiers rendez-vous avec vos prospects. Avez-vous une méthode comme Gwen? Ou est-ce que vous préférez improviser?

Racontez-moi en me laissant un message sur 📞Le Répondeur de La Cohorte!

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